ボスが Tracking する理由 （ その 1 ）
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私は外資系コンサルティング・ファームに所属している「コンサルタント」ですが、コンサルティングを「売る」という行為も行っています。つまり、「セールスパーソン」も兼ねています。年初に営業目標を立て、見込み客や新規開拓を行っているわけです。

 

外資では、必達の営業目標のことを Committed Target と呼んでいます。 Committed というのは、「約束した」 という意味でして、Target を Commit （約束） した瞬間、雨が降ろうがヤリが降ろうが、その目標は達成しなければなりません。達成しない場合には、ボーナスがほとんど出なかったりするというのは、これまでにもお話してきたことと思います （詳細は、『外資における部下の叱り方・叱られ方』 参照のこと）。

 

仮に、私に課された Committed Target が、「 1 億円」 だったとしましょう （現実には、もっともっと多いのですが・・・（Ｔ－Ｔ）。現実の話をすると気持ちが萎えるので、ここは「 1 億円」とさせてください）。極端な話を言えば、「 1 億円」 を 1 月に達成してしまえば、今年はそれで終わり !　残りはブラブラ過ごしてもいいわけですが、いまだかつて、そんなラッキーなことはない !　同僚にも、先輩にも、そんなやつはいない !　つまり、 1 年間死ぬ気で頑張り通して、それでも達成できるかどうかわからんような金額 （巨額）、 1 回ラッキーなことがあったぐらいでは到底達成できない金額 （巨額、しつこい ! ）が、 Committed Target となっています。

<BR>普通に考えると、四半期毎に 「 2,500 万円」 稼いで、年間で「 1 億円」達成というのが理想的。ですから、セールスパーソンとしての私は、まずは 1-3 月で 「 2,500 万円」 という目標を置いています。私のボスである Thomas も、同様の視点で私を管理しています。つまり、「タカシは、1-3月において、2,500万円を売り上げることができるか ? 」ということを監視しているわけです。

 

私　「1 st Quarter （1-3月） のプランですが、 A 銀行様の案件で 1,500 万、 B 証券様の案件で 1,000 万を見込んでいます・・・」
Thomas 「ターゲットが 2,500 万なのに、見込みを同じ金額で積んでどうするんじゃ !　見込みは4 倍以上積め ! 」　「アクションプランがなってない ! 来週などと悠長なことを言ってないで、今日中にアポを取ってこい ! 」　「なにぃー、昨今の金融危機で、お客様がIT投資を控えているだとぉ ? 　知るか、そんなもん ! Commit した金額が達成できないなら、クビだ、クビ ! 」

 

上記のようなやり取りは、外資だけでなく、どこの営業部門でも交わされている会話でしょう。ま、外資の場合には、ボスが 「クビだ、クビ ! 」 と言った場合には、本当に解雇されることが結構ありまして、単に 「クビだ、クビ ! 」 を口癖にしている日系の部長さんとは少し違うかもしれません。実際に、私の目の前で、「You’re fired ! （おまえ、クビ ! ）」とボスに言われ、解雇された人を何人も見ています。

外資では、上司が部下の営業目標を監視することを、「Tracking （トラッキング）」 と言います。トラッキングの方法は、ボスによって様々。高圧的にやる人 （「アホか、お前は ! クビだぁー !」）、冷静に状況を分析する人 （「交渉が難航している原因を、一緒に分析してみよう ! 」） 等々。外資の場合は日系よりも、後者の割合が多いような気がしますが、外資だって赤鬼のように怒りまくっているボスは結構います。

 

では、外資と日系を比較して、ボスの Tracking における相違点は何でしょう ?　実は、決定的に異なる点がいくつかあります。
まず、失注した （見込んでいた契約が取れなかった） ときの対応が挙げられます。日系なら、こんな感じでしょう。

私　「見込んでいた案件を、ライバル Ｂ 社に持っていかれてしまいましたぁーーー（Ｔ－Ｔ）」
日系ボス　「アホかお前はーーーーっ ! なんで負けたんやーーーーー ! 」 （なぜか、関西弁）
私　「価格で負けたんですわーーーー ! Ｂ 社の方が数百万安かったんどすわーー ! 」 （何弁やねん・・・）
日系ボス　「どうしてもっと安く提示しなかったんだ ?! なぜだ、なぜだ・・・」
日系ボスの典型的な対応は、「失注を叱責」し、「失注の理由を問いただす」ことにかなりの時間をかけます。

 

一方、外資のボスはこんな感じ。

 

私　「見込んでいた案件を、ライバル Ｂ 社に持っていかれてしまいましたぁーーー（Ｔ－Ｔ）」
外資ボス　「アホかお前はーーーーっ ! 」 （ここまでは同じ。関西弁を話すことは、ほとんどないが・・・）
外資ボス　「で、どうするんだ ? 」
私　「へ ? 　（Ｔ－Ｔ）（Ｔ－Ｔ）」
外資ボス　「代わりの 1,000 万、どこから持ってくるんだ、って聞いてるんだよ。お前、 commit したんだろ ? 」

1,000 万の案件を失注したなら、代わりに 1,000 万の案件を持ってくればいい・・・　外資系の場合、最終的に commit した金額が達成できれば、その過程については、とやかく言われることはありません。日系の場合も、究極的には同じ発想なのでしょうが、外資ボスの 「淡白さ」 には敵わないと思います。日系の鬼上司の下にいた営業パーソンなら、きっと拍子抜けするに違いありません。

 

では、日系ボスの対応はムダなのか ?　私はそうは思いません。失注の理由を問いただすことで、失敗の分析をしています。なので、次回以降の営業活動に効いてくる。叱責を通して、部下の育成をしているわけです。

 

基本的に、外資では、部下の育成は上司の義務・役割ではありません。上司の役割は、「部下を管理し、 Committed Target を達成させること」に尽きます。なので、達成できない部下は、育成されることなく、はずされます。

 

では、育成はだれがやるのか ?　それは、中途が多いので、そもそも能力があると見なされているか、ないしは研修やＥラーニングで身に付けることになります。外資に転職後、私もかなりの量の営業研修を受けました。が、やはり実戦に勝るものはないようにも思います。日系ボスによる 「 OJT 」 というのは、日本のビジネス社会において、かなりの効果を上げているのではないでしょうかね。

 

さて、次回は Tracking の「頻度」についてお話しましょう。これはかなり日系と異なります。ご期待ください !

（次回続く）